‘고객 구매 여정’ 줄여 구매전환 늘리는 방법은?

2021년 10월 28일

Q. 고객의 복잡한 구매 여정 줄여 구매전환 늘리는 방법

고객은 하나의 패션 상품을 구매하기 위해 많은 구매 여정을 거칩니다.

먼저 고객은 탐색하다가 원하는 스타일의 상품을 발견하면 비교하는 과정을 거쳐 장바구니에 담습니다. 그리고 장바구니에 담은 상품 중에서 구매 여부를 고민하고, 최종적으로 구매할 상품을 결정하죠.

단계로 나눠보면 ‘탐색’ -> ‘발견’ -> ‘고려(비교)’ -> ‘선택(장바구니 담기)’ -> ‘결정(구매)’ 인데요.

고객 구매 여정은 검색, 발견, 고려, 선택, 결정 단계로 나눌 수 있습니다.

문제는 고객이 쇼핑몰 한 곳에서 마음에 드는 상품을 발견할 때까지 계속 머물지 않는다는 겁니다.

고객이 한 쇼핑몰을 방문했을 때 평균적으로 3분 미만의 시간 동안 머무는데, 해당 쇼핑몰에 그 고객이 원하는 상품이 있더라도 그 3분이라는 시간 안에 고객의 눈에 띄지 않으면 다른 쇼핑몰로 떠나게 됩니다.

다행히 발견하더라도 상품을 비교하는 과정에서 지쳐 선택하지 못하고 떠나기도 하고요.

실제 ‘탐색’ 단계에서 가장 많은 이탈이 발생하고, 그 다음이 ‘발견’과 ‘비교’ 단계입니다.

결국 길고 복잡한 구매 여정을 거치면서 쇼핑몰의 이탈과 방문을 반복하는 고객이 우리의 쇼핑몰에서 구매하게 하려면 이탈이 많이 발생하는 단계를 줄여주는 것이 핵심입니다.

그럼 이 과정을 어떻게 단축시켜 이탈을 막고, ‘방문’이 ‘구매’로 이어지게 할 수 있을까요?


① 고객 구매 여정 중 ‘탐색’ 단계 줄여주는 방법

고객은 원하는 스타일이 있고, 그 상품을 찾기 위해 여러 쇼핑몰의 이탈과 방문을 반복합니다. 탐색하는 과정인데요. 사실 가장 많은 시간을 소비하는 단계입니다. 그리고 가장 많은 이탈이 발생하는 단계이기도 하죠.

이 과정만 줄여줄 수 있으면 고객이 원하는 상품을 찾아 다른 쇼핑몰로 떠나는 확률은 낮아지고, 구매로 이어지는 확률은 더 높아지겠죠.

답은 의외로 간단합니다. 고객이 원하는 스타일의 상품을 정확하고 빠르게 보여주는 겁니다. 탐색하는 시간을 거의 들이지 않고 원하는 상품의 빠른 발견을 도울 수 있어 이탈을 막고 고객의 구매 확률을 더욱 높일 수 있습니다.

쇼핑몰에서 고객이 원하는 스타일의 상품을 정확하고 빠르게 추천하고 있는 모습


② 고객 구매 여정 중 ‘고려’ 단계 줄여주는 방법

고객은 자신이 가진 예산 내에서 최선의 선택을 하려고 합니다. 원하는 상품을 발견해도 바로 구매하지 않고, 비슷하거나 같은 스타일의 다른 상품들과 최대한 많이 비교하는 이유죠.

일반적으로는 고객이 직접 찾으면서 일일이 하나씩 비교를 해야 하는데, 이 과정을 줄여 쉽게 비교할 수 있게 해준다면 이 단계에서 이탈하는 고객을 막을 수 있을 뿐 아니라 구매 확률을 높일 수 있습니다.

쇼핑몰에서 고객이 원하는 스타일의 상품을 쉽게 비교할 수 있게 해주는 모습


③ 최종 결정 원활하게 이끌어내는 방법

고객이 옷의 구매를 결정할 때 가장 많이 고민하는 부분 중 한 가지가 바로 스타일링입니다. 뭐랑 같이 입어야 잘 어울릴지, 그 옷을 갖고 있는지, 없다면 어울리는 걸 같이 사야할지 등이죠.

이때 고객이 선택한 옷과 같이 입으면 잘 어울리는 코디 상품도 함께 보여준다면 그 고민을 해소해줄 수 있습니다.

해당 상품의 구매 결정을 이끌어낼 수 있고, 만약 고객이 코디할 옷이 갖고 있지 않다면 그 코디 상품의 추가 구매까지 이끌어낼 수 있습니다.

쇼핑몰에서 고객이 선택한 상품과 잘 어울리는 코디 상품을 추천하는 모습


이렇게 하면 탐색, 발견, 비교 단계를 줄여 고객의 구매 확률을 더욱 높일 수 있는데요.

관건은 고객이 어떤 상품을 찾고 있는지 어떻게 알고, 적재적소에서 비교하게 해주며 어떻게 고객이 선택한 상품과 어울리는 스타일링 해줄 것인가 입니다.

이미 이 모든 걸 정확하게 해내고 있는 서비스가 있습니다. 바로 오드컨셉의 PXL입니다.

PXL은 비전 AI 기술을 활용한 개인화 상품 추천 서비스인데요. AI가 고객이 원하는 상품을 정확하게 알고, 고객이 필요로 하는 순간에 최적의 방식으로 추천해 구매를 이끌어냅니다.

뿐만 아니라 고객이 원하는 상품과 어울리는 코디 상품도 추천할 수도 있고요. 이미 국내외 700곳이 넘는 쇼핑몰이 효과를 경험하고 있습니다.

고객의 구매 여정을 단축시키고, 편의를 더해 구매전환율 5배, 재방문 횟수 3배를 증가시켜 쇼핑몰의 성장을 이끌고 있는 PXL, 지금 바로 경험해보세요!

■ 고객 구매 여정 줄여주는 PXL 더 알아보기