패션 쇼핑몰 방문 고객의 구매결정 이끄는 3가지 요소는?

2021년 9월 9일

세계적으로 저명한 행동 과학자 B.J. Fogg에 따르면 어떠한 행동은 동기(Motivation), 능력(Ability), 자극(Prompt)이 동시에 갖춰졌을 때 이뤄집니다.

실제 우리는 많은 상황에서 필요성을 느끼고, 할 수 있는 환경이 갖춰지면 행동으로 옮깁니다. 위 3가지 요소에 영향을 많이 받고 있는 셈이죠.

뿐만 아니라 이는 패션 쇼핑몰을 방문한 고객의 상품 구매라는 행동을 이끄는 데에도 마찬가지입니다. 필요한 상품이 눈에 보이고, 편하게 선택할 수 있으면 구매 확률이 높아집니다.

그럼 위 3가지를 충족하려면 어떻게 해야 할까요? 패션 이커머스에서 위 3가지 요소를 충족해 고객의 구매결정을 더 원활하게 이끄는 방법을 자세하게 소개합니다.


구매결정 이끄는 요소 ① 동기 부여(Motivation)

수많은 쇼핑몰과 상품이 있는 온라인 상에서 고객이 특정 이커머스에 방문해 어떤 옷을 구매했다면 그 이유는 무엇일까요?

구매결정에 미치는 요소는 가격, 디자인, 브랜드 등 다양합니다. 한 가지 분명한 것은 고객이 옷을 사기 위해 쇼핑몰을 방문하고, 고객이 마음에 드는 상품을 발견해야 구매한다는 것입니다. 그리고 이것이 구매를 하는 명백한 이유, 즉 구매 동기입니다.

고객이 찾고 있는 상품을 파악하고, 그 상품을 정확하게 추천한다면 구매 동기에 부합해 구매결정을 이끌어낼 수 있습니다. 고객이 찾고 있는 스타일의 상품을 정확하게 보여주는 것이 구매 동기를 부여하는 가장 확실한 방법입니다.

구매결정 이끌어 내기 위해 고객이 찾고 있는 상품을 파악하고, 그 상품을 정확하게 추천하는 모습


구매결정 이끄는 요소 ② 수행 능력(Ability)

이커머스 환경에서 수행 능력은 ‘행동 장벽’으로도 설명할 수 있습니다.

고객을 직접 대면하지 않는 온라인에서는 고객이 어떤 부분에서 구매를 망설이는지 알기 어렵기 때문에 최대한 고객의 행동을 이끌어내기 위한 장벽을 없애주는 것이 중요합니다.

이커머스 환경에서의 대표적인 장벽은 소요시간과 비용입니다. 비용 부분은 많은 쇼핑몰에서 할인 쿠폰을 발송하고, 회원 등급별 혜택을 주는 형태로 완화하고 있는데요. 물론 이러한 혜택을 제공하더라도 원하는 상품을 쉽게 발견할 수 없고, 찾는 데에 시간이 많이 들게 되면 효과가 떨어집니다.

고객의 구매결정을 이끌어내기 위해서는 원하는 상품을 찾는 과정에서의 허들을 줄여주고, 쉽게 발견할 수 있게 하는 것도 동반돼야 합니다.

구매결정 이끌어 내기 위해 고객이 원하는 상품을 찾는 허들을 줄여주는 방법


구매결정 이끄는 요소 ③ 자극(Prompt)

고객의 구매결정을 이끌어내기 위해서는 이를 유도하는 결정적인 자극도 필요합니다. 여러가지 장치가 있겠지만 여기서의 핵심은 타이밍입니다.

고객이 무언가를 필요로 하는 타이밍을 포착해야 하는데, 그러기 위해서는 고객이 어떤 상품에 관심을 갖고 있는지 실시간으로 파악하고, 어디서 구매를 망설이는지 예측할 수 있어야 합니다.

고객이 무언가를 필요로 하는 순간을 정확히 알고, 그 순간에 적절한 방식으로 고객이 원하는 상품을 정확하게 보여줄 수 있으면 구매결정을 앞당길 수 있습니다.

구매결정 이끌어 내기 위해 고객이 필요로 하는 타이밍에 원하는 상품을 정확하게 추천하는 방법


이 모든 것을 충족하는 방법은?

그럼 위 3가지를 모두 충족할 수 있는 방법은 무엇일까요?

대표적인 방법이 바로 AI 기술을 활용한 ‘개인화 추천’입니다. 고객이 원하는 상품을 정확히 알고(동기 부여), 고객이 필요로 하는 순간(자극)에 최적의 방식(수행 능력)으로 추천해 구매를 이끌어내기 때문이죠.

바로 오드컨셉의 비전 AI를 활용한 개인화 상품 추천 서비스 PXL이 하고 있는 일이기도 합니다.

현재 국내외 700곳이 넘는 패션 이커머스가 이용하고 있는데, 구매전환율과 재방문 횟수로 그 효과를 증명하고 있습니다.

고객의 구매결정 앞당기는 개인화 추천 서비스 PXL을 이용했을 때 구매전환율과 재방문 횟수 성과. 구매전환율은 평균 7배, 재방문 횟수는 평균 4배 높음.

혹시 고객의 구매결정을 이끄는 다양한 방법을 시도하고 있는데, 아직 만족스럽지 못한가요? 그럼 오드컨셉의 PXL이 그 해결책이 될 수 있습니다.


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